5個FOMO行銷心理 利用危機感提升轉換率

FOMO 的全名為「Fear of Missing Out」,中文翻譯為「錯失恐懼症」。簡單來說,就是我們在生活中經常會害怕錯過某些優惠、訊息,如果錯過了可能會感到不開心或後悔。適當利用FOMO的心理,產生危機感,有助我們提升轉換率,轉化為銷售。

以下會引用一些常見的例子及分析品牌如何利用FOMO行銷心理。這些方法用於電子郵件或網站著陸頁(landing page)均非常有效,能夠有助改善轉換率,促成交易。

限時限量

相信大家都會經常見到「限時三天」、「只限首一百名」等字句,促使顧客要立即作出購買行動,否則就會錯過優惠。品牌就是利用FOMO心理,將這些字句放於電子報(eDM)標題,並於電郵或網站著陸頁放置倒數時鐘,營造限時限量的購買機會。

以下節錄了部分電郵標題的開頭字句供大家參考,目的都是希望收件者能點擊電郵,然後進行購買活動。例如:最後x天 / 今晚 23:59分截止 / 限時優惠 / 倒數x天 / 只限首XX名 / 剩餘x個名額 / 一天限定 / LAST CALL / 最後召集

以下有3個著陸頁的例子:

  • Gmarket於著陸頁加設倒數時鐘,提示你優惠即將於4日後結束,要把握優惠。
  • Zalora 於選擇尺碼的位置加設「最後2件」,加強消費者的危機感。
  • Booking.com 顯示該酒店同類型的房種只剩5間,預訂要趁早。

會員專享

作為會員當然希望能夠享有專屬的禮遇,所以不少品牌利用新品推出或者節日推廣,先將優惠發送給會員並進行促銷,藉此提升會員忠誠度。

  • Uniqlo Malaysia 推出網上會員獨家限時優惠,吸引會員購買。
  • Amazon 推出Prime 會員專享快速免費配送及專屬優惠和折扣,使會員更感優越。
  • Booking.com 以秘密優惠來表示會員專屬折扣。

清晰的Call to Action

顧客接收資訊通常只是幾秒的時間。即使看到優惠訊息,如果沒有清晰的指示引領,亦沒法製造出購買衝動。所以,我們必須明確地告訴顧客,希望他下一步應該要做什麼,例如:立即購買、快速付款,減少顧客的考慮時間,才能達到有效的行銷目的。

  • Nike主頁內的每個banner 都有「立即選購」的字眼。
  • Apple 主頁第一眼就讓顧客看到「進一步了解」或「購買」的指示,方便顧客一click就能付款購買。

其他人也購買的產品

當你挑選了所需的產品,通常都會在網頁的下方或側旁看見「相關產品」或是「其他人也喜歡/購買的產品」,讓顧客抱著不要「執輸」的心理,其他人買了,我又要購買的心態,提高銷售。

  • 台灣博客來網站顯示購買了此商品的人,也買了那些其他書本,從而提升銷售。
  • Adidas網上商店亦會根據其他人曾經購買的商品向顧客作出推薦,提高銷售。 

用家評語

透過其他用家的正面評價,促使顧客也想獲得相同的體驗,不想錯過。例如:Hotels.com會顯示每間酒店有多少條評價及分數。由於內容都是由其他已入住的顧客發表,可信程度較高,同時加強顧客的購買信心及購買意慾。

小結

不論線上或線下的推廣都要抓緊消費者的心理,重點還是要將消費者的購買意慾轉化成真正的購買行動。適當運用FOMO行銷心理可以提升轉換率,增加銷售。同時,要定時監測數據,了解那一個轉換點流失較多顧客並作出修正,才能真正有效提升轉換率。

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Clarissa Leung
Clarissa Leung,斜槓工作者:數碼營銷工作 / 活動及婚宴司儀 / 個人化妝及美睫 擁有7年全方位數碼營銷的經驗,主要集中於高端客戶服務行業。 曾經同時為超過20個國際品牌制訂營銷方案,其中一項的市場營銷方案更錄得超過150%的營業額增長。 熱愛數碼營銷及市場推廣,藉此與大家分享營銷小貼士,互相學習。
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